L’équation fondamentale des salons
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1.3.1 – Le salon est une entreprise
L’équation fondamentale des salons fixe les caractéristiques d’adéquation de la rencontre exposants – visiteurs.
Cette équation définit les fondements du projet.
Ces fondements sont les conditions de la faisabilité, de la viabilité et de la pérennité du projet de salon.
Une règle « fondamentale » d’existence, une garantie de réussite de la rencontre,
la promesse de l’organisateur.
C’est cette règle qui nous conduira par la suite à choisir :
- Le type de salon le plus adapté au projet (Voir 1.2.2)
- Son périmètre (Voir 1.2.3)
- Son positionnement (Voir 1.2.4)
- Son audience (Voir 1.2.5.1)
- Sa légitimité (Voir 1.2.5.2)
Le salon est avant tout le dispositif permettant de mettre en relation un segment de l’économie ou un sujet d’actualité, avec un public. Elément majeur de l’équation fondamentale des salons
D’organiser la rencontre attendue entre exposants et visiteurs qui est l’objectif commun des organisateurs, des exposants, des visiteurs et aussi des partenaires.
La qualité de cette rencontre détermine le succès de la manifestation.
Notre équation fixe les règles de la rencontre, l’objectif du salon :
L’équation fondamentale des salons
La mauvaise adéquation entre ce segment économique, ce sujet et le public concerné, serait fatal à la réussite du projet.
L’équation fondamentale primaire.
L’adéquation « exposants – visiteurs » sera donc le premier élément de la fondation de salon : Nous l’appellerons « Équation fondamentale primaire »
Comme ce schéma le suggère par les flèches à double sens, cette équation doit être validée dans les deux sens :
- Une parfaite identification du visiteur pour l’entreprise exposante
- Une parfaite identification de l’offre exposant proposée au visiteurBien entendu, les moyens à mettre en œuvre pour réussir cette équation sont à appréhender dès le départ.
Afin d’adopter la terminologie idoine, la liste des produits et services présentés par les exposants d’un salon sont fixés dans la nomenclature.
Le public de visiteurs identifiés par l’intérêt qu’ils portent aux exposants et donc à la nomenclature de leurs produits est qualifié de cible.
C’est ce qui définit l’équation fondamentale primaire développée.
L’adéquation nomenclature / cible se matérialise dans le rapport potentiel entre l’exposant et la cible : La cible visée est-elle bien potentiellement intéressée (voire acheteuse) des produits et services de l’exposant ? (de sa nomenclature)
La vérification de cette première équation est fondamentale.
S’agissant des moyens, c’est une combinaison de financement pur et de partenariats.
En B to C, le facteur financement sera majeur. En B to B, les partenariats et les fichiers correspondants sont souvent suffisants.
Illustrons cet exemple exposants – nomenclature et visiteurs – cible sur deux cas concrets, par exemple ici
L’équation fondamentale secondaire
L’équation primaire étant parfaite, il faut la renforcer, lui donner le terrain de développement le plus favorable possible.
Cela se fera par la dimension spacio-temporelle donnée à l’équation de base :
- La meilleure destination, le meilleur lieu
- Les meilleures périodes et dates
Cela nous conduit à l’équation fondamentale secondaire :
Quel est le lieu, quels sont les dates qui donneront à l’équation fondamentale primaire le plus de pertinence, le plus de force ?
Cet exemple peut être illustré par le choix du Palais des Congrès de Paris pour les premières éditions du SRN, le Salon de la Réception Numérique :
- Destination : Paris
- Une ville emblématique, capitale reconnue pour son excellence dans le segment des congrès et des salons
- Une ville dont la Tout Eiffel est considérée comme l’antenne la plus connue dans le monde
- Une ville d’un accès facile, central et convergent pour la province et l’international
- Lieu : Le Palais des Congrès de Paris
- Un « Navire amiral » donnant un contexte de prestige au salon, au cœur de la ville.
- Un lieu luxueux par ses installations et ses sols en marbre comblanchien
- Un des premiers lieux équipés en internet haut débit
- Un lieu proche des grandes institutions nationales, permettant la présence à l’inauguration du Président du CSA et de 3 ministres
- Un lieu disposant de très grandes surfaces de toits terrasses, permettant l’installation de centaine d’antennes paraboliques ou TNT
- Dates : En mars
- Date la plus juste pour mettre sur le marché les nouveautés présentées au CES de Las Vegas et la mise en conformité aux normes CE
- Date habituelle de la convention annuelle de CANAL +, un des exposants majeurs. Cette convention apporte 5.000 distributeurs CANAL+, super cœurs de cible visiteurs pour les exposants
- Ouverture un lundi, jour de disponibilité pour la cible visiteurs professionnels.
Mise en parallèle SALONS – MÉDIAS
Il est intéressant, le salon étant un média, voire un « Super média », de mettre en parallèle l’équation salon avec les média classiques :
- L’exposant est l’équivalent de l’annonceur
- Le visiteur est l’équivalent du lecteur
- Le stand représente un achat d’espace
- Le contenu éditorial du salon et des conférences est l’équivalent de la rédaction.
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1.2.3 : Le périmètre des salons
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