Exposer avec succès à un salon, prendre les clés de votre ROI !
C’est le sujet du volume 2 du livre sur les SALONS, dédié aux exposants.
Le volume 1 : « Organiser, c’est un métier », le vade-mecum de l’organisateur de salons étant destiné aux organisateurs.
Le volume 3 aux visiteurs et participants aux conférences.
Vous souhaitez exposer avec succès à un salon et bien entendu en tirer le meilleur parti, donc notamment vous assurer du meilleur retour sur investissement, le fameux ROI.
ROI en chiffre d’affaires, en notoriété, en image de marque, en positionnement.
Tout d’abord, sachez que si vous ne savez pas comment et pourquoi le salon est fait, vous aurez sans doute du mal à faire les bons choix. Mieux encore, sans connaître les techniques et subtilités de l’organisation de salons, les éléments essentiels de décision vous manqueront.
C’est la raison pour laquelle, je vous recommande de commencer la lecture par le volume 1, si ce n’est déjà fait.
Organiser un salon : mémento pratique. L’axiome de base
Participer à un salon doit être source de nouveaux revenus, de nouveaux marchés, de meilleur positionnement, donc un enrichissement.
C’est la raison pour laquelle je vous propose de partir d’un axiome de base :
Considérer le salon à priori comme une dépense, est une erreur.
Il faut avant tout considérer ce qu’il va vous rapporter !
Dès lors la « dépense » sera transformée en investissement.
Un excellent investissement.
Mais encore faut il tout mettre en oeuvre pour que cette « dépense » devienne un « investissement rentable ».
Exposer avec succès à un salon : mémento pratique – Méthodologie
L’expérience prouve que parfois hélas encore, on entende certains exposants se plaindre à tort des résultats obtenus.
Bien entendu, il arrive que le salon ne soit pas à la hauteur des attentes de l’exposant. Mais si la majorité des exposants manifestent leur contentement, les remarques des mécontents sont sujet à caution.
L’origine du mal est facile à identifier : Certains exposants pensent qu’un réservant un stand le tour est joué et qu’ils n’ont qu’à s’y rendre pour que le miracle arrive….
Dans ce domaine il n’y a pas de miracles.
Le résultat en ROI pour l’exposant est fondé sur deux éléments conjoints :
- Le dispositif mis en place par l’organisateur
- Le dispositif mis en place par l’exposant lui même, le plus important !
Le premier sujet est traité dans le volume 1
Le deuxième sujet nous concerne ici et il est développé dan le volume 2
Ceux qui savent comment exploiter leur présence au salon réussiront et savent qu’une simple présence n’est pas suffisante.
Pire elle peut avoir des effets négatifs !
Le résultat de votre présence à un salon dépend de ce que vous allez faire avant, pendant et après le salon pour en faire une réussite.
Cela répond à une méthodologie simple, dont voici un très court résumé :
- Le média salon est il adapté à mon objectif ?
- Quel(s) salon(s) choisir pour réaliser cet objectif ?
- Etude de l’équation fondamentale primaire du ou des salons sélectionnés
- Etude comparative des caractéristiques et statistiques des salon et organisateurs sélectionnés
- Choix du salon et inscription le plus en amont possible pour bénéficier de tous les avantages des premiers inscrits.
- Choix stratégique du stand en fonction des objectifs à atteindre
- Mettre en oeuvre une stratégie, des moyens , une équipe pour réaliser l’objectif
- Prendre en considération le facteur temps : Il faut toujours être en avance d’un coup sur tous les points, cela constituera votre avantage.
- Préparer le salon dès l’inscription, plusieurs mois avant sa tenue. Être en état de guerre !
- En mobilisant en interne
- Sur le plan financier en prévoyant les moyens à développer en plus du prix du stand (Souvent x2 ou x3)
- Sur le plan organisationnel
- Sur le plan technique
- Sur le plan marcom
- Penser le stand avec des professionnels qui auront eu un cahier des charges précis
- Etudier toutes les possibilités de renforts de visibilité, proposés par l’organisateur. Lui en proposer auxquelles il n’aurait pas pensé (*)
- Mobiliser les clients et les prospects pour faire du salon une plateforme valorisante de votre entreprise
- Etre efficace sur place de la première seconde à la dernière, car en terme de coût/visiteur l’investissement est important (Nombreux développements)
- Capitaliser après le salon
- Statistifier et analyser les résultats, les bonnes et les mauvaises options
- Organiser le suivi PNV pour les rattraper, organiser le suivi des contacts
- Mettre en place un stratégie de A1 vers A2, le prochain salon est déjà en perspective
- Réserver l’emplacement que vous avez manqué en A1
Tout ceci n’est qu’un court résumé du volume 2 « Participer avec succès à un salon »
Organiser un salon / Participer avec succès à un salon, deux livres réversibles en un en forme de palindrome, somme de deux expériences complémentaires.
Ces livres sont le fruit de plus de 40 ans de métier dans la filière des salons professionnels, l’enseignement, l’écriture et la production 360.
Avant le projet académique ce sont tout d’abord des études de cas basées sur des expériences réelles, des salons qui ont fait leurs preuves de performance sur leur segment.
Ce livre est dédié à tous ceux qui depuis plus de 40 ans m’ont accompagné dans la réalisation de plus de 100 salons, particulièrement salons de niche et à mes grands confrères et amis organisateurs de salons internationaux. Mais je dédie aussi ce livre à mes étudiants de ces 15 dernières années, en mal de bibliographie sur le sujet.
