Le point de non retour des salons : Take off / Go

Retour sur l’article précédent :
1.2.4 – Le positionnement des salons

Il est un moment dans la genèse d’un salon, plus important que tous les autres :
Le point de non retour : Take off / Go  (Ou encore « GoNoGo »)
Celui où l’on décide de le lancer une fois que tous les paramètres de viabilité ont été vérifiés.

Ce moment fait suite à toutes les études préalablement décrites dans les précédents chapitres : Type, périmètre, positionnement, audience et légitimité.
Également tous les aspects économiques, business plan, GANTT, BFR, trésorerie, financements.
Le microcosme des salons avait pour habitude de nommer ce moment précis « GoNoGo ».

A la fois barbarisme linguistique et anglicisme douteux, ce « GoNoGo » aurait une traduction dans la formule « On y va ? » , ou « On n’y va pas ? ».
A ce barbarisme, préférons l’anglicisme pur de «Take off » car il symbolise mieux l’aspect le plus important de la décision : Décision ? Décollage !

Avec pour conséquence envol ou crash, réussite ou catastrophe.

Le point de non retour des salons : Take off / Go, c’est en effet cette décision, à ce moment précis signifie qu’elle va engendrer des décisions et donc des investissements sans retour possible.

C’est donc la raison pour laquelle ce terme, emprunté au monde aéronautique est plus adapté : Il inclut qu’après le décollage, un arrêt du projet (de l’envol) signifie obligatoirement le crash, la déconfiture économique du projet, pas seulement l’arrêt du projet.

En aéronautique, le décollage se déroule de cette manière : Dans le cockpit, pilote (Captain), co-pilotte, mécanicien, vérifient tous les paramètres. Cette procédure de vérification à deux ou à trois a pour but de vérifier que tous les organes de l’avion sont en bon état de fonctionnement et répondent aux sollicitations des commandes. Cette période de l’installation jusqu’au roulage est dite « V1 », ce qui signifie une vitesse minimale du point de stationnement à l’entrée de la piste. Le dialogue établi dans le cockpit se formalise donc par une proposition « Take off » et une réponse « Go, rotate ». C’est ce qui déclenche la poussée des moteurs pour passer de V1 (vitesse de roulage) à VR (vitesse de rotation) permettant le décollage, à V2 (vitesse d’envol).
Il est évident qu’une fois que l’avion a quitté le sol, un arrêt conduirait irrémédiablement au crash, donc à la perte de l’appareil et de ses passagers.
Il en est de même pour le salon : Le « Take Off / Go » (ou GoNoGo), décrit un moment et une situation dans laquelle un arrêt du projet conduit au crash du salon et de son économie.

Le point de non retour des salons : Take off / Go, en pratique, ce moment fatidique désigne l’instant T où l’abandon du projet coûterait plus cher que sa poursuite.
Si un incident ou un évènement grave et inopiné intervient, mieux vaut continuer et trouver des solutions de viabilité.
C’et le point de non retour.

Quand et comment se déclenche cet instant de « Take Off / Go » ?

La phase préparatoire de la création et du lancement de salon nécessite dans un premier temps des investissements modestes :

Études de marché, rencontre des acteurs, recherche des bonnes équations, recherche de destinations, de lieux, de partenariats. Préparation du business plan, du BFR, tests marché, réalisation des documents de présentation, des contrats.

Toute cette phase ne nécessite pas réellement de gros investissements, ni de ressources humaines importantes. C’est, comparativement, la phase de roulage de l’avion. Tout peut encore être arrêté sans risque.

Le point de non retour des salons : Take off / Go sera généralement formalisé par la signature du contrat de location avec le site d’accueil du salon.
En effet, la terminologie de « contrat » est ici lourd de sens et de conséquences. Le salon n’échappe à aucune des règles de marché comme nous l’avons vu au chapitre « Le salon est une entreprise ».

Un contrat engage les signataires de manière formelle et irréversible, même si certains aménagements sont parfois possibles. Vous êtes donc bien dans cette situation de cockpit une fois le contrat signé : Il faut aller à terme.

Bien sûr les contrats, même s’ils sont rigides dans leur forme, peuvent prévoir des conditions de paiement aménagées, permettant un BFR lissé sur le « temps de vol ». Mais une somme dûe au titre du contrat de location est dûe en entier quelque soit l’avenir du salon. La pire des situations est donc que le salon n’aboutisse pas et que la créance est indiscutable.

C’est la raison pour laquelle une étude complète et détaillée du contrat de location est indispensable. Les engagements financiers contractuels sont à détacher des conditions de paiement. Il faut également vérifier qu’outre le caractère « parfait » du contrat signé, il n’y ait pas des clauses particulières d’annulation. En effet, certains sites prévoient, outre le paiement du principal, une clause de dédommagement concernant les prestations techniques non fournies du fait de l’inexécution du contrat.

La conclusion et l’enseignement à en tirer est donc de vérifier tous les éléments de viabilité du projet avant de « décoller »

Mais la signature du contrat de location, même s’il est parfois le plus gros poste, notamment en B to B, n’est pas le seul élément engageant financièrement le salon.

Le « Take Off / Go » ou « Décision ? – Décollage » entraîne simultanément d’autres investissements pour accompagner le développement du salon : La constitution d’une équipe projet en termes de RH, le marketing, la création de tous les outils digitaux, la formalisation de contrats avec toute la filière et notamment la sous-traitance.

Cette évolution exponentielle des coûts est tout à fait comparable à la phase d’ascension de l’avion.
De même, pour poursuive cette analogie, le développement du projet salon se fera par paliers : Ces paliers sont dictés par le rétro-planning et induisent à des dates données de nouveaux investissements.
Les difficultés qui ne manquent pas de se présenter seront interprétées comme des « turbulences » de nature à maintenir un niveau de vigilance élevé sur les tableaux de bords : BP, BFR, Rétro-planning, GANTT.

Le business plan et le BFR, associés au rétroplanning d’actions est donc le tableau de bord de vol de l’appareil « Salon ».
Pas de décollage avant que tous les voyants soient au vert !

Bien entendu, ces tableaux de bord sont à suivre tout au long du vol et jusqu’à l’atterrissage réussi de l’appareil.

Bon vol !

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