Le salon est une entreprise

Retour sur l’article précédent :
1.2.4 – Le positionnement des salons

Le salon peut apparaître comme une notion abstraite dont on ve devine pas bien la structuration économique.
Quel qu’il soit, il semble être une vitrine vivante d’une profession, d’une passion, d’un évènement technologique d’un mode de vie.

On en oublie l’essentiel : Le salon est une entreprise !

Premier constat, comme une entreprise il obéit aux règles du marché.

Il a ses clients, ses fournisseurs, son personnel.
Comme une entreprise, il a ses recettes (produits), ses dépenses (charges) et donc son résultat (Bénéfice ou perte).
Il a ses charges fixes, ses frais généraux, ses assurances.
Enfin, il a son personnel, donc une gestion RH, des paies et des cotisations URSSAF. Les embauches, pour les permanents et les temporaires sont soumis au droit du travail et notamment les DUE.

En résumé, le salon, comme l’entreprise doit adhérer à toutes les obligations contractuelles, commerciales, comptables, fiscales.

C’est la raison pour laquelle aussi les exposants ne sont pas simplement liés à l’organisateur par un « bulletin d’inscription » mais par un contrat en bonne et dûe forme, dit « contrat de participation ». Ce dernier est assorti de CGV (Conditions Générales de Vente) et aussi d’un «Règlement de salon» régissant le fonctionnement de ce dernier comme des « Conditions particulières » liées aux CGV.

Nous en arrivons donc à la structure du salon :

Le salon-entreprise doit être inscrit au Registre du Commerce et dispose donc d’un numéro de SIREN, de SIRET et d’un code d’identification à l’INSEE dit code APE.
Enfin les règles générales sur la propriété industrielle, le droit d’auteur et bien entendu le respect des règles sur les données personnelles (RGPD et CNIL) sont particulièrement strictes, les salons devant acquérir un grand nombre de données pour assurer leur succès.

L’exception et la règle

Un élément important fait dès lors débat : Un salon peut-il faire vivre une entreprise à l’année ?

Bien entendu s’il s’agit d’un salon du type du « Salon International de l’Aéronautique » du Bourget, ou du « Mondial de l’Automobile » une structure avec une équipe fixe (40 personnes dans le dernier cas) est facilement amortissable.
En revanche des salons plus petits ne peuvent pas forcément assurer une structure à l’année. Dans ce cas, ils peuvent ne conserver que l’organisation propriétaire elle-même et sous-traiter les postes logistiques et techniques à une société spécialisée du type de le Groupe SPAT à Paris, qui gère la technique de près de 70 salons à Paris.

Les organisateurs professionnels de salons.

Comment échapper à la création d’une entreprise pour réaliser un salon ?
Une exception existe bien, c’est celle des organisateurs professionnels de salons qui regroupent dans leurs entreprises plusieurs salons.
Ce sont, soit des organisateurs de salons propriétaires, qu’ils ont créé et qu’ils organisent à leurs risques et périls sur leurs fonds propres.
De grandes entreprises spécialisées comme COMEXPOSIUM, REED EXHIBITIONS, ou INFOPRO DIGITAL  sont les plus réputées.

Cela peut aussi être des organisateurs délégués, qui organisent des salons appartenant à d’autres entités, syndicats, fédérations ou associations qui ne disposent pas de structure ni de moyens pour le faire.
C’est le cas du Groupe SPAT qui gère pour le compte de nombreuses fédérations, syndicats et associations, quelque 70 salons de toute taille de 50 à 1000 exposants. Le Groupe SPAT propose également un service d’accompagnement pour les primo-organisateurs, c’est à dire à ceux qui veulent se lancer dans une première expérience de salons.

Organisateur délégué, Maître d’Oeuvre, Maître d’Ouvrage
Certains organisateurs propriétaires de salons confient l’organisation pratique à des tiers via un contrat de mandat ou parfois un contrat de licence.
C’est un contrat qui lie Maître d’ouvrage et Maître d’oeuvre.

Cette disposition rappelle par sa structure et son fonctionnement les professions de l’architecture.
En effet dans le cas du rapport entre un architecte qui construit une maison pour le compte de son client, le schéma est simple :

L’architecte, le bureau d’études est le « Maître d’œuvre », il conçoit le projet, suit les travaux, coordonne tous les corps de métiers, garantit la bonne exécution de l’œuvre. Le « Maître d’ouvrage» est le client. Il dispose des fonds et d’un projet, mais n’a pas les compétences pour le réaliser. Le même type de structure existe pour les projets informatiques mettant en présente MOA (Maître d’Ouvrage) et MOE (Maître d’œuvre).

Dans le domaine des salons, le Maître d’œuvre représente le propriétaire du salon et le Maître d’ouvrage celui qui a les compétences et les moyens techniques de mener à bien le projet. Le parallèle avec les métiers du cinéma pourrait mettre un 3^e homme dans le dispositif : Le producteur. Ce dernier ferait l’apport de fonds nécessaire au projet du Maître d’Ouvrage, réalisé par le Maître d’œuvre.

Pour en revenir au débat de fond, l’essentiel est de formaliser, comme dans toute entreprise, les rapports entre les parties par un contrat. C’est un préalable essentiel définissant qui fait quoi et à quelles conditions.

Il faut aussi, à ce titre éclaircir la terminologie d’Organisateur.

Qui est-il ? Le Maître d’œuvre ou le Maître d’Ouvrage ? Généralement l’amalgame est rapidement fait en ne distinguant pas vraiment les périmètres d’action.
Bien entendu, le propriétaire du salon en est l’organisateur légal, même s’il sous-traite tout ou partie de l’ouvrage. Mais le Maître d’œuvre aussi, puisque c’est lui qui dispose des moyens techniques pour le réaliser.
Il est donc indispensable de fixer la terminologie de manière précise : L’organisateur est le propriétaire et nous conviendrons de nommer le Maître d’œuvre : «Organisateur délégué »

En conclusion, « Organiser, c’est un métier »

Bien d’autres conseils et bonnes pratiques sur la participation aux salons sont évoqués dans le volume 2 dédié aux exposants.

Dans l’article suivant :
1.3.2 –L’équation fondamentale salon

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