Le salon, un super média, un média de contact !

Retour sur l’article précédent :
1.1.2 – Organiser un salon : Mémento pratique

Les classements faits par différentes institutions et dans les ouvrages de nos étudiants, ont de longue date, considéré les salons comme faisant partie de la catégorie « hors média» par rapport aux média classiques tels que la radio, la télévision, la presse, l’affichage, le cinéma. Pour nous le concept est plutôt : Le salon, un super média, un média de contact ! Un média interactif présentiel.
Le même sort d’exclusion avait d’ailleurs été appliqué aux différents outils utilisés par le marketing, notamment les outils numériques comme par exemple les e-mailings.

Aujourd’hui les nouveaux média issus du numérique, notamment internet et les réseaux sociaux, se sont taillé une part importante du « gâteau média » par la facilité d’accès aux contenus intéressant le « média consommateur ».

Bien évidemment, dans les média classiques l’information est délivrée en bloc, à sens unique, sans possibilité de choix, de recherche ni de tri. Aucune interaction aucune interactivité n’est possible : Le journal, le livre ou l’affiche sont imprimés; les reportages enregistrés, les films tournés.
La radio, média classique traditionnel, a été la première à introduire de l’interaction en laissant le micro à l’auditeur.
Mais ce qui est intéressant à constater, c’est que les nouveaux média numériques, interactifs et ouverts, n’ont pas tant que cela fait reculer les média classiques.
Sans doute car, à l’instar de la radio, ils se sont adaptés à l’interactivité. Les journaux sont en ligne. Les livres aussi.
Abonné à l’EXPRESS ou au POINT, vous pouvez choisir l’option print et web.
Pour le feuilleter quand vous avez un moment, tranquillement chez vous ou pour le consulter sur votre tablette, dans le TGV lors de votre prochain déplacement. Fromage et dessert.
En effet les média numériques sont aussi devenus des passerelles pour accéder aux média classiques, presse, radio, cinéma.
Les plus jeunes générations elles mêmes ont découvert les média classiques via les outils numériques qu’ils affectionnent : Smartphones et tablettes. Ils lisent les journaux sur leurs outils numériques.

Venons en au salon. Le salon, un super média, un média de contact !
Pour revenir sur notre sujet, j’ai bien l’intention de mettre une claque à cette classification désuette de « hors média » appliquée aux salons.
En effet si on considère la définition de média comme support de diffusion de l’information ou encore outil de communication, force est de constater que les média classiques n’offrent aucune interaction avec le consommateur.
Le média numérique, quand à lui, que ce soit le web 2.0 et au delà ou les réseaux sociaux offrent bien entendu une possibilité d’interaction.

Le salon, un super média, un média de contact mais surtout média interactif ! :
#1 La rencontre, le contact.

Les dirigeants et les services marketing des entreprises l’on bien compris :
Le salon est bien un média support de diffusion de l’information, un pôle de communication, une vitrine de l’entreprise, un haut parleur dans sa filière, mais il offre ce qu’aucun autre média n’offre : La rencontre, le contact.

Exposants et visiteurs ont la possibilité de se rencontrer physiquement de communiquer en direct et en présentiel.
C’est statistiquement prouvé : Dans un face à face les protagonistes peuvent ajouter des armes bien plus affûtées que sont la conviction par la discussion, le débat.
Depuis toujours, pour convaincre il est toujours plus efficace d’avoir votre interlocuteur en face, les yeux dans les yeux. Même et surtout si ceci fait penser à l’anecdote du ministre jurant aux Français « les yeux dans les yeux » qu’il est honnête.
Nous étions nombreux à être convaincus.
Il y a aussi une autre dimension dans le présentiel, subjective mais essentielle : la dimension émotionnelle.
Vous vous êtes tous dit un jour « Je suis heureux de pouvoir mettre un visage sur votre voix« .
C’est d’ailleurs la raison pour laquelle je préconise (Volume 2 – Chap 4) que tous les collaborateurs de l’entreprise ayant contact avec la clientèle soient mobilisée lors des salons.
Et cela commence par la/le standardiste ou hôte/sse d’accueil.
Ce sont tous, jusqu’au DG des ambassadeurs de l’entreprise.
Même lors des tournées de clientèle, le commercial porte seul la responsabilité du contact direct.
Cela me fait aborder le facteur sympathie et séduction dans la dimension émotionnelle.
On ne peut pas plaire à tout le monde, c’est une évidence.
En revanche quand deux individus dans la relation commerciale se découvrent des points communs, que ce soit l’âge des enfants, la région d’origine, le foot, la relation change de tonalité :
« Tu as vu la claque que le PSG à infligé à l’OM ?« .
La fois suivante ce sera : « Tu viens à Paris pour le salon, je compte sur toi !« .
Votre prospect, votre contact vous trouve sympathique.
L’étape d’après serait la séduction. Dans un contexte professionnel bien sûr.
En effet, il est primordial de plaire dans le sens modéré du terme : Paraître éminemment sympathique.
C’est un lieu commun, vous préférez que votre boulanger ou votre collègue de travail soit sympathique.
C’est bien cela qui doit se passer lors des salons.
Vous présenter sous le meilleur angle, car vous allez rencontrer vos prospects, il faut en faire vos futurs clients.
Vous devez leur apparaître disponible, détendu, souriant et donner l’impression que vous lui êtes totalement dédié, même si vous avez un objectif de rentabilité de votre journée. C’est ça le travail de séduction. Et c’est au salon que ça se joue.

De retour du salon, votre prospect dira : Il est vraiment sympa.
Tout n’est pas réglé bien sûr, maintenant il faut être le meilleur, avoir l’offre la plus pertinente, convaincre sur le fond. Mais vous avez préparé le prospect à vous écouter avec attention et bienveillance.

C’est la raison pour laquelle je considère le salon comme un super média, un média de contact, un média interactif.

Le salon, un super média, un média de contact mais surtout média interactif ! :
#2 La captivité.

Je n’ai jamais cru aux salons virtuels. En effet, le « visiteur » y est tout aussi virtuel.
Au bureau, avec le téléphone qui sonne, le collaborateur qui entre. A la maison avec toutes les sollicitations domestiques. En un mot, vous décrochez à la première sollicitation !
Donc pour les salons, gardons le contact ! Le digital ne le remplacera pas, mais il peut l’anticiper, l’amplifier, le prolonger, sur le modèle du WEB EVENT par exemple. On est là dans le cas contraire, on anticipe, on amplifie et on prolonge le CONTACT !

Il en est de même dans la démarche commerciale, la prospection.
Votre interlocuteur, votre prospect si vous avez établi le contact par téléphone, par mail n’est pas captif.
A tout moment il peut vous échapper sur une pirouette.
Le propre du salon, c’est que le visiteur qui s’y rend est bien là, il est captif pour le temps de sa visite.
C’est de cet état de captivité que vous profiterez pour établir un contact de confiance un temps où il vous est totalement dédié et totalement attentif.
Vos chances de conclure sont dès lors décuplées.

Le salon, un super média, un média de contact mais surtout média interactif
#3 : La performance

Le salon, media de performance pour les entreprises :
Générateur de profit optimisé, le salon est le meilleur investissement de l’entreprise.

C’est d’ailleurs ce qui explique la performance du salon toujours grandissante.
Les entreprises ont pour la plupart, délaissé ou réduit leurs investissements dans les média classiques, chers et peu ciblés; Seules les très grandes entreprises peuvent encore s’offrir des campagnes média classiques, d’ailleurs plus axées sur la notoriété et l’image de marque.

Les entreprises répartissent plus volontiers leur budget « MarCom » sur le numérique et sur les salons (souvent autour de 5 à 7 % de leur CA en B to B et jusqu’à 12 % et plus en B to C).

Une récente étude publiée par l’UNIMEV et résultant des contributions du Ministère des Finances, de la DGE des CCI  et de MÉDIAMÉTRIE sur les entreprises françaises évalue ainsi la performance coût / efficacité de leurs investissements « MarCom » :

Un tiers du budget est consacré aux salons : Le salon ne doit pas représenter une dépense à priori, mais un investissement.

 » Ne pensez pas à priori à ce qu’un salon va vous coûter, mais plutôt à ce qu’il va vous rapporter ». 

Encore faudra-t-il suivre avec attention le processus qui transforme votre simple présence en action, avant, pendant et après le salon.

C’est la clé du succès que vous trouverez dans le volume 2 de cet ouvrage et du site web associé:

« Participez efficacement à un salon, prenez les clés de votre ROI »

Le salon, un super média, un média de contact mais surtout média interactif
#4 : Les statistiques

Il est difficile d’avoir des chiffres cohérents sur le nombre de salons, compte tenu des des différences dans systèmes de collecte d’informations.
Le chiffre qui semble être cohérent au niveau mondial serait aux alentours de 30.000 par an.
Dans le passé, en France, chaque organisateur devait remplir une demande d’autorisation quelque soit le lieu. Depuis quelques années, ce sont les parcs d’exposition et les centres de congrès qui sont en charge de collecter les données.
Ce système qui a ses qualités car les parcs sont exhaustifs dans leur collecte, est néanmoins très réducteur, car il limite la statistique aux sites agréés pour les salons.

Ceci implique que tous les salons se tenant dans les salons d’hôtels ne sont pas comptabilisés. Etant un spécialiste des salons de niche, je peux affirmer que le nombre de salons nés dans les hôtels est très important et non des moindres.
Certes, dès lors que le « site » n’est pas référencé prioritairement comme étant un site de salons, il y a l’obligation pour l’organisateur d’auto déclarer …
Ce qu’il fait ou non. Et les hôteliers ont souvent d’autres préoccupations.

Pour l’avoir déjà cité, à titre anecdotique, je refais référence au salon « CARTES », le salon de la carte à mémoire, né au Méridien Montparnasse et aujourd’hui occupant les halls de Villepinte.
Mais il y en a une foule d’autres, comme le salon de l’avocat et du droit, le salon de la microélectronique, le salon de la prothèse auditive, le salon de la hifi, le salon de la numismatique, une petite centaine de salons que j’ai vu naître dans un hôtel et aujourd’hui comptabilisés ou non …

Quelques chiffres quand même :

VIPARIS annonce 239 salons en 2017 à Paris

L’UNIMEV annonce 1135 salons et foires en France dont 400 à Paris / IdF

Sur base de la démonstration qui précède, l’estimation totale en France devrait avoisiner les 1500. Ce qu’il faut en déduire, c’est que la filière salons est en très bonne santé malgré les attentats, les crises sociales et les manifestations. Bien entendu PARIS reste la ville du monde exerçant la plus importante attractivité, même si le coût des salons en France reste trop élevé.

A PARAITRE BIENTÔT :