Equation fondamentale : Le visiteur, cible du salon
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1.3.2 – L’équation fondamentale du salon
Equation fondamentale : Le visiteur, cible du salon
Le visiteur, cible du salon, se trouve ainsi qualifié car c’est bien ainsi que les exposants le perçoit.
Ces derniers ont choisi d’exposer au salon pour rencontrer des prospects, parfaitement « ciblés » par l’organisateur.
En un mot de futurs potentiels acheteurs de leurs produits ou services, c’est à dire de la nomenclature du salon.
La cible est définie comme une population identifiée par l’organisateur comme étant potentiellement acheteuse des produits des exposants, de leur nomenclature.
L’organisateur doit, dans sa « promesse », mobiliser cette cible afin qu’elle se déplace au salon et vienne à la rencontre des exposants. Cette mobilisation se fait généralement par différentes méthodes d’incitation et méthodes marketing comme les campagnes sur des fichiers ciblés, les réseaux sociaux, les invitations, le référencement web et parfois la communication traditionnelle.
Bien entendu, les exposants participent de manière importante à cette mobilisation en s’adressant directement à leurs prospects vis leurs propres fichiers.
La carte heuristique ou « Mind Mapping » ci-dessus, résume la logique de construction de la cible visiteurs, tout comme nous l’avons faite pour la nomenclature.
Le « fil rouge » du salon i-expo c’est l’information professionnelle, ici placée au centre du dispositif : « L’information ». Le visiteur vient ici à la recherche de la précieuse information et il a été identifié par l’organisateur comme tel : « Qui est acheteur d’information numérique professionnelle ? »
Premier cercle, dans quel domaine ou sous-ensemble : Presse, brevets, finance, bourse, juridique, marketing, technique, scientifique
Deuxième cercle quel est son métier : Directeur technique ou informatique, archiviste, webmestre, chef de projet, documentaliste, bibliothécaire, responsable de veille, communication, etc.
Troisième cercle : dans quel service : RH, R&D, marketing, juridique, crédit mgr, à moins que ce ne soit dans un cabinet d’avocats, de propriété industrielle, dans une administration ou une collectivité territoriale.
Nous avons donc ainsi englobé tous les secteurs économiques, toutes les entités, tous les services en entreprises ou dans les administrations publiques potentiellement acheteurs des produits des exposants, de leur nomenclature.
Il faut retenir qu’une erreur de cible est généralement fatale pour les salons.
En effet, l’exposant qui ne se retrouve pas avec le visitorat correspondant à sa cible, ses prospects et ses clients, ne pourra jamais atteindre son ROI et donc ne reviendra pas l’année suivante.
A la limite, il est parfois arrivé, notamment en B to B, que « l’intrus », le visiteur non désiré devienne un sujet viral.
Lors du Salon de la Réception Numérique, salon purement B to B, en pleine inauguration avec le Président du CSA, trois ministres et 8 patrons de chaînes dont le regretté Patrick Le Lay, la direction et les équipes de CANAL + étaient alignées sur leur grand stand pour accueillir, non sans émoi, ces nombreuses personnalités.
Un intrus était arrivé à s’introduire dans le salon, trompant la vigilance des contrôles. Le voici donc, à quelques minutes avant l’arrivée des personnalités, sur le stand de CANAL +, face à l’aéropage conduit par Pierre Lescure, critiquant vertement et publiquement de manière bruyante les programmes, le prix de l’abonnement, en réclamant un remboursement.
Nous avons entendu cette histoire, pourtant anecdotique, durant plusieurs années et même si ce fut après coup avec humour, cela avait laissé une trace.
La morale de l’histoire, c’est que le plus petit incident peut se révéler comme défaut de ciblage. Il ne faut jamais oublier que même si l’organisateur prend grand soin de ses exposants en tant que clients directs, il ne perd pas de vue que c’est le visiteur qui détient le pouvoir, car sans visiteur, il n’y a pas de salon.
C’est le coeur du salon.
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1.3.5 – Equation fondamentale : Les moyens
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